“Hasta el año pasado, las empresas iban al mercado de capitales con grandes excedentes de pesos y la urgencia de cubrirse de la inflación y la devaluación. Pero desde el cambio de gobierno y con el nuevo modelo económico, ahora lo que buscan es financiamiento, y no sólo de corto plazo sino para futuras inversiones o negocios que tienen en carpeta”.
El análisis es de Mauro Cognetta, un reconocido profesional del mercado de capitales local -con más de 20 años de experiencia trabajando como trader en mesas de futuros y opciones de corredoras de cereales y también operando derivados agrícolas y financieros, locales y extranjeros- quien hacia el 2020 se independizó para formar su propia compañía de asesoramiento en inversiones Global Focus Investment.
Cognetta recibir a Rosario3 junto con su socia, Vanina Cuffia, y el coordinador comercial, Martín Rissi, en las oficinas de Global en uno de los edificios del complejo Tierra Nueva en Fisherton, un sector de la ciudad de fuerte expansión inmobiliaria en los últimos meses.
-El mercado de capitales argentino es chico, pero con muchos operadores. Sobre todo si lo comparas con Brasil. ¿Qué vieron qué está pasando que los animó a emprender el negocio de manera independiente?
(Cognetta) Tengo más de 20 años de experiencia en Mercado de Capitales, y esa experiencia me muestra que pese al tamaño del mercado y la concentración de operadores, hay oportunidades de negocios.
-¿Cómo cuáles?
(Cognetta) Ofrecer un servicio muy profesional y bien personalizado. Cuando arranque con Global me concentré en la atención de personas, y en ese segmento es lógico la atención cercana, pero a poco de sumar asesoramiento a personas jurídicas me dí cuenta que las empresas también necesitan la personalización del servicio profesional. Y eso a los operadores grandes se les dificulta.
-Y la ley de mercados de capitales permitió la posibilidad de ingresar al sistema sin la necesidad de tener una agencia de Bolsa clásica.
(Cognetta) Las nuevas figuras que se incorporaron, como en nuestro caso la de Agentes Productores, así lo permitieron. Tiempo atrás eran pocas las sociedades de Bolsa que tenían agentes productores, si bien en el exterior es una figura muy usada. Por ejemplo en Brasil hay una banco de inversión que tiene 6.000 asesores financieros independientes que utilizan su megaestructura. En Argentina, ahora hay brokers nacionales grandes que empiezan a replicar con más fuerza ese modelo de negocios. Vemos, entonces, esa oportunidad de convertirnos en agentes productores para un puñado de importantes firmas.
-¿Es un modelo que llegó para quedarse?
(Cognetta) Así lo veo. Es que a los brokers les permite tener mayor penetración comercial, mientras que a los agentes productores nos permite poder ofrecer ofertas de distintos brokers para ver cuál y en qué momento se ajusta más a las necesidades de la empresa que estamos asesorando. Y ante la realidad de que ya aumenta y seguirá subiendo el número de agentes productores, también nos diferenciarnos por la trayectoria en el mercado bursátil, sobre todo ante tantos casos de estafas de operadores financieros que estuvo padeciendo la plaza financiera de Rosario.
(Cuffia) Como no apuntamos al público retail, sino más bien al corporativo, pesa mucho en las empresas a la hora de buscar un asesoramiento financiero el track record muy bien valorado en el mercado de Mauro. Y también por su trayectoria es que -si bien tenemos clientes de todos los sectores- tenemos una particular penetración en las empresas agropecuarias, desde proveedoras de insumos hasta metalmecánicas y concesionarias de maquinaria agrícola.
(Cognetta) El hecho de estar en Rosario, en el centro del interior del país y tener el conocimiento de cómo funciona el negocio agro, es un plus que hay que explotarlo.
-¿Y con cuáles Agentes de Liquidación y Compensación (Alyc) trabajan?
(Cognetta) Balanz y Cohen son los principales, pero también trabajamos con otros. Y te agrego vinculado a lo que conversamos antes, muchas empresas que asesoramos trabajan en paralelo con grandes brokers, entrando desde Global para atender aquellas necesidades financieras de atención inmediata y personalizada. Por ejemplo, hay Alycs que tienen un monto de productos, que son casi como un commodity, pero hay otros brokers que tienen productos propios, como estrategias de acumulación para pago de importaciones con sistema de garantías que salen de lo tradicional; entonces ahí entramos nosotros como proveedor de servicios financieros buscando el más adecuado para la necesidad. del cliente. En cierta forma, las Alycs son nuestros proveedores del servicio de broker.
(Rissi) Tener esa independencia de no estar atado a un solo proveedor te otorga un mayor abanico de ofertas. Cuando vamos a visitar a un cliente, lo escuchamos primero. Y en vez de ofrecer lo que hacemos, vemos cuáles son sus necesidades, sus proyecciones, sus negocios, sus números etcétera.Y sobre esa información pensamos cuál es la mejor solución que se adapta a esta necesidad independientemente
-¿La participación del Agente Productor no encarece a la empresa el financiamiento?
(Congetta) No. La comisión que se cobra es la de mercado, la misma. La diferencia es que en la cuenta directa con el cliente, el broker cobra la comisión llena. La ventaja es que con la participación del Agente Productor, el cliente no destina tiempo a resolver problemas, como el fondeo de la cuenta corriente, el asesoramiento de la operatoria, etc; y se dedica a lo que sabe hacer que es a producir y vender.
-¿Y qué tendencias están viendo en el mercado?
(Cognetta) Hasta el año pasado, las empresas que -con excedentes de pesos en la mano- no se podían cubrir porque no podían importar o comprar dólares oficiales, se vinculaban con el mercado de capitales para cubrirse de las futuras variaciones del tipo de cambio y de la inflación. Ahora, con el nuevo modelo económico, lo que buscan en el mercado es financiamiento. Financiamiento para crecer, por ejemplo en la compra de bienes de capital o en la ampliación de la planta. Ya no hay urgencia por colocar dinero
(Cuffia) Hasta antes del 2019 las empresas se cubrían con stock. Recién cuando el acceso al dólar y el cepo a las importaciones se endurecieron, las empresas empezaron a recurrir al mercado de capitales. Es más, el año pasado la cantidad de cuentas comitentes que se abrieron el año pasado para comprar dólar MEP fue impresionante.
-Cuándo hablan de que las empresas tienen necesidades de financiamiento, ¿es que necesitan crédito para crecer o para compensar la caída de ventas, actividad y rentabilidad que sufre la economía?
(Rissi) Para crecer. Hay en muchos sectores, por ejemplo en el agro y en la industria vinculada al agro y al sector energético, minero y petrolero, la expectativa de que el año que viene la situación puede mejorar y quieren estar preparados para capitalizar el momento.
(Cognetta) Nosotros tenemos clientes de maquinaria para el agro que esperan un fuerte repunte de ventas para el año que viene, con expectativas de menos presión fiscal y trabas cambiarias, y buscan ahora financiamiento para tener el stock suficiente par el aumento de ventas que proyectan. Se están adelantando a lo que estiman que pasará el año que viene y por eso necesitan financiamiento ahora.
(Cuffia) Lo que estoy viendo desde octubre, y seguramente el blanqueo tuvo que ver, es la reactivación de operaciones. Muchas cuentas comitentes que estaban quietas, ahora son fondeadas para que les propongamos operaciones. Lo estoy notando fuerte en los últimos 20 días.
(Cognetta) Igual, para que el mercado de capitales adquiera un desarrollo real, sostenible y largo plazo hay que esperar que se vuelva a abrir la economía al libre flujo de capitales, tanto para entrar como para salir. Hasta que eso ocurra, la profundidad que le podríamos dar internamente siempre estará acotada
-¿Y este cambio de tendencia cómo impacta en la estructuración de negocios?
(Cognetta) Ya no se trata de comprar dólar MEP, sino de gerencias financieras en las empresas interesadas en la mejor forma de manejar y arbitrar los flujos monetarios de cortísimo corto, mediano y largo, estructural. Hay interés por productos que mejoren la estructuración de financiación de su capital de trabajo y coberturas sofisticadas.
-¿Y las empresas que ingresaron al mercado para compra Dólar MEP están abiertas y preparadas para profundizar su participación en el mercado?
(Cognetta). Es todo un proceso. Hay que llevarlas y acompañarlas. Igual, cada caso es bien distinto. Por caso, hay empresas más conservadoras que no se sienten cómodas preparando los requerimientos administrativos para emitir una Obligación Negociable (ON), y tal vez alcanza con llevarlas a que aprovechen las ventajas de emitir Pagarés en Bolsa, que son productos más sencillos de estructurar y más fácil de encontrar la contraparte. Pero, claramente, cuando los montos necesarios se empiezan a volver un poco más abultados, hacer estructuras un poco más complejas es una posibilidad interesante para muchas empresas.
(Rissi) Otro cambio que se refleja en el mercado con las nuevas condiciones económicas es que al no estar la urgencia de cobertura, aparece más interés por instrumentos de mayor plazo que ofrecen una mejor alternativa de rendimiento.
(Cogneta) El cambio de modelo económico también impactó en la forma de hacer negocios en el mercado. El año pasado, la compra minorista de Dólar MEP era de comisión rápida y fácil gestión. Ahora, que la necesidad migró de la cobertura al financiamiento, cambió la forma de trabajar. El segmento que sigue igual es el de grandes inversores que piden que le armes una cartera de inversión a mediano y largo plaz
-Hablaron del Pagaré, que es la nueva estrella del mercado, como antes eran los cheques. ¿Y las Facturas?
(Cogneta) Vemos que las instituciones le están dando mucho impulso, pero no termina traccionando como todos quisiéramos. Siempre conviene que haya más producto para negociar. Para cualquier operador sería fantástico porque significa nuevos tipos de financiamiento para los clientes. Es como cuando le recomendamos a los clientes que tengan todos los canales abiertos para aprovechar, por ejemplo, cuándo aparece la tasa más conveniente para cambiar cheques, que a veces está en el mercado y en otras en los bancos. Pero en lo que hace a la factura de crédito electrónica todavía necesita madurar al producto. Cuando les llevamos a las Alycs algunos clientes importantes que quieren emitir facturas, nos advierten que no es sencillo encontrar demanda
-¿Que la economía argentina siga distorsionada no provoca también una dificultad extra para este producto?
(Cogneta) Es fundamental que la economía nacional se siga estabilizando y normalizando. Es que si bien la inflación que tenemos está bajando, es altísima la tasa de interés, en términos nominales en comparación con cualquier otro país normal. Las tasas de interés están en un 35/40% y eso es altísimo en la consideración internacional. En Brasil hay ahora tasas de menos de dos dígitos.
-¿Y qué perspectivas ven en las tasas de interés?
(Cognetta) Las tasas de interés van a seguir bajando, como pasó la semana pasada. Es una decisión estratégica que tomó el gobierno. Y en el mercado cada vez hay más confianza, como muestran los precios largos de los bonos. Hay que acostumbrarse a ese escenario, pero igual siempre conviene tener alguna cobertura cambiaria de las que hay disponibles. .
-Finalmente, ¿qué proyectos tiene para Global Focus Investemt?
(Cognetta) Como nuestros clientes, nos estamos preparando para el momento que explote la demanda. Acabamos de alquilar una tercera oficina en el edificio para sumar en breve nuevas salas de reuniones y estamos concentrados en ampliar el equipo de trabajo. Cómo ponemos el foco en estar cerca del cliente, necesitamos sumar recursos humanos para visitarlos, recorrer -en el caso del agro- todas las ferias, y estar disponibles para atender todos sus requerimientos de asesoría financiera, tanto de inversión como de financiamiento. Vemos espacio para seguir sumando clientes y que los que tenemos puedan profundizar el uso del mercado de capitales.
(Cuffia) Estamos avanzando en el asesoramiento para la estructuración de productos más complejos, y en el corto plazo tendremos novedades.
(Cognetta) La aspiración que tenemos, y tenemos la convicción de lograrlo, es de ser de los actores más importante del interior productivo en el negocio de asesoría financiera a personas jurídicas.
